销售促进

　　销售促进是指鼓励对产品与服务进行尝试或促进销售的短期激励。由于空压机市场的需求取决于生产工艺与实际需求等特点，使有些人怀疑销售促进这种促销工具在工业品促销中的效果。一般来说，对于整个空压机销售市场来说市场需求总量不会因为行业的促销行为努力大小有太多改变，但对于空压机企业个体来说却可以通过促销努力，抢占市场、扩大市场份额。

2、产品保证：对于空压机营销来说是一种比较重要的促销工具，尤其是在用户对产品质量不确信，或在几家竞争者中选择举棋不定时。公司可以提供比竞争对手的更长的质保期，以吸引用户。如在提供的质保期内出现质量问题可以退款、退货、换货等等。运用产品保证时前提是企业对自己产品有足够信心，如果产品质量不过关好不要采用这种促进手段。

　　1、信用赊销：企业针对信誉可靠的企业可以采取赊销的方式促进销售。对于不同信誉程度的企业可以采取不同比例的赊销。如信誉好可百分百赊销，信誉次之可30%赊销等，以此来促进销售。但是在中国目前市场条件下采取赊销形势一定要慎之又慎，防止造成呆账坏帐。　　

    2、试用：可分无条件试用与有条件试用。无条件试用，比较适合空压机及其相关配件设备的促销。为了打消用户对产品质量的顾虑，或产品所带来的收益有怀疑时，企业可以采取免费试用的方式吸引用户，后促使用户下定购买决心。比如用户对使用设备是否会带来产品质量的提高有怀疑时，企业可同意用户免费试用三个月，如果在试用后用户满意则购买，不满意则运回企业。当然也可以收一定的费用，这要根据具体情况而定，此可称有条件试用，一般来说比较适合中空压机或者节能设备的促销。如为了从竞争对手里抢市场，并自信自己的产品质量优于对手时可以提出低于售价，打折销售让用户试用，使用户选择自己的产品，而后按市场售价销售。当然也可以免费小批量试用，如一个大的用户，综合考虑，值得以小批量免费试用为代价争取市场。总之，企业可以根据产品特点、市场情况综合考虑采用哪一种方式。

　　3、租赁：设备租赁也是一种很好的促销方式，当有些企业对于空压机设备只是临时需要，或无能力购买时可以采取租赁的方式促销。这种方式会给企业带来更多的净利润。

　　4、以旧换新：通过以旧换新可以促进用户下设备更新换代的决心，同时通过以旧换新确保老用户不会放弃自己而选则其他供应商。对于旧设备，可以以略微高出社会回收价格的价钱回收，事实上，在处理得当的情况下，完全可以收回旧设备回收成本。

    5、展示会：展示会略同于演示会，但不同的是展示会传达的信息更强调企业整体实力或近段时间企业的科研成果等。

　　6、会员制：供应商通过设定一定的条件来限定用户，符合条件的用户可成为供应商的会员用户，双方共同制定一个大家共同遵守的会员章程。如年采购量，或一次采购量超过某一额度即可成为会员，可享受其他非会员单位享受不到的优惠价，或优先供货，免费服务等等。同时也可对会员做一些约定，如只采用本单位的产品等。

　　7、赠送：空压机销售一般来说是企业对企业，企业对采购人员都有严格的要求，而企业的采购人员也要尽力避嫌，因此赠送一般来说要企业对企业，当然有些企业会采取拉拢采购人员的促销方式，这是不正当手段，甚至是违法的，不值得提倡。

　　对于空压机，比如针对企业销售的某一型号的设备可以额外赠送1年的免费保修期，或者赠送某部分配件保修、配件等。国外企业常常会针对国人出国的欲望，采取如果你购买我的设备，我们可以在外国谈判，一切费用由供应商承担，这也是一种赠送。营销研究表明

在快消品市场上，营销战此起彼伏，营销人演绎了一幕幕令人叫绝的营销奇迹。相对来说，在工业品营销市场上，却显得冷清。举个例子，我们看惯了家电、食品、日化的促销，再去想象工业品行业，就会产生疑问：空压机有促销吗？由于空压机的需求是缺乏价格弹性的，购买者对产品和劳务的需求受价格变动的影响不大；市场的需求更多取决于生产工艺与实际需求。例如，空压机整机厂不会因为电机厂的涨价而少购进电机；购买压缩机的数量是由计划中的用气需求量来预定的。因此，你说“买五赠一”有效吗？　　

    8、培训班：当目标企业对新推出的产品或技术不了解或不熟悉的情况下，企业可以采取培训班的办法。培训班一般来说有两种作用，当用户没有购买时，可通过培训使其下定购买决心；当成为用户后，可通过培训使用户更好地掌握使用技术，提高用户企业效益，促进再次购买。

　　9、演示会：通过现场演示，使用户了解产品的优势和特点。比如通过现场演示，体现出设备的操作简便，效率提高等特点。　

　　空压机市场早先常被称为生产资料市场，以原材料、零部件、机器设备、供给品和企业服务作为产品成为其他企业、机构和组织的供应商。不同的市场特点决定工业品促销与消费品促销必有所不同。空压机的营销对象是远离家用消费者，缺乏媒体聚焦，不为大众熟知， 所以人们才会产生类似空压机有促销吗这样的问题。其实在目前的市场环境下，空压机及其经销代理商企业的促销手段也发生了巨大的变化，现列举如下，供大家参考：

　　空压机的市场营销也有四大促销工具，即人员推销、销售促进、广告、公关。促销工具又分面对用户、面对经销商、面对销售人员促销三大类，下面谈的是面对用户的促销工具。

　　人员推销

　　人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流。在空压机营销中，人员推销是被人们认为重要的促销方式，有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。由于空压机的购买决策的做出相对于快消品来说比较复杂，尤其是昂贵的、复杂的、技术含量高的空压机设备的购买，购买决策做出的参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。这些人处于不同位置，有着不同的文化背景和性格，但是他们几个或同时都对你的订单的获得起着重要作用。因此建议空压机的人员推销应采取多层次的，包括技术人员、服务人员、企业领导在内的，立体的推销方式，分工协作，促成交易。

    1、技术人员推销：在用户企业中技术人员是用户购买决策的重要影响者，例如在某些大型复杂空压机的购买过程中，有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因此在人员推销的时候，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键，技术人员和技术人员有共同语言，企业的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线。实际上，很多优秀的工业企业就是这样做的。

　　2、高级负责人推销：国外的一些知名企业的总裁常定期访问大用户，甚至对一些小用户破格接待，企业想对外界传达的是我们是一个真正重视客户，真正以用户为中心的企业。另外企业的负责人与用户的领导者常常会更容易交流，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高。

采购者喜欢那些能为他们做额外事情的供应商，关于这个原理可以在公关促销中更多采用。　　

     3、销售人员推销：这是人员推销的基本方式，销售人员起着总体协调和沟通的作用。空压机市场营销过程中“消费引导”的作用要比消费品更重要、更突出，这是由空压机的技术性与应用的狭窄性决定的。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的地面推广，创造良好的谈判、沟通氛围，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对产品的一致认同。

　　4、服务人员推销：在空压机营销中，特别是复杂的、非通用空压机设备的销售，用户对企业依赖性特别高，如设备的使用往往需要供应商对用户进行一定的培训。服务人员容易接触的是产品的使用者，当购买交易完成后对设备的评价好坏主要来自使用者，因为使用者的评价对用户再次购买时是否选择企业的产品起关键作用。所以服务人员要在送货、安装、调试、用户培训、咨询服务、维修等方面突出与竞争对手的不同和优势，加强用户对产品的美好印象，与使用者建立良好关系，以便促成购买，尤其是再购买。

　　泉州空压机，泉州永磁空压机，泉州螺杆式空压机